Você sabe o que é um funil de vendas? Como você montar um funil de vendas que te gere vendas recorrentes?Essas são perguntas muito frequentes e que neste post vou lhe ajudar a respondê-las.
Entretanto, antes de falarmos do funil especificamente, é preciso entender que:
Cada uma das etapas do funil de vendas tem um impacto sobre o comportamento do consumidor.
E você precisa conhecê-las na ponta da língua!
Ao conhecer cada uma dessas etapas, você pode usar táticas para melhorar e aumentar o número de pessoas que vão de uma determinada etapa para a próxima.
E isto pode ter um impacto incrível no seu negócio.
Digamos que você duplique o número de pessoas para o próximo degrau do seu funil. ISto quer dizer que você literalmente dobra os contatos e dobra a porcentagem de clientes que fecham contratos ou vendas.
Isso lhe dá 4 vezes o número de novos clientes a cada mês. Portanto, definir e administrar seu funil de vendas é um dos conceitos mais poderosos nos negócios.
Sabendo disso, vamos entender um pouco mais sobre isso…
O que é um funil de vendas?
O funil de vendas é cada passo que alguém tem que dar até se tornar seu cliente. É a jornada do cliente desde quando te conhece até a compra. O funil de vendas se divide em topo, meio e fundo. A jornada do cliente passa pela: descoberta (topo), interesse (meio) e compra (fundo).
Sendo assim, seu funil de vendas pode ser feito para um(a):
- Loja de varejo
- Equipe de vendas
- Website
- Consulta pessoal
Vamos dar uma olhada em um exemplo funil de vendas:
As pessoas no topo do funil de vendas são as pessoas que passam por sua loja.
Digamos que uma certa porcentagem delas decide entrar. A partir de agora, começa a próxima etapa do funil.
Um cliente vê uma prateleira de camisetas logo após a entrada. Ele então se aproxima da prateleira. Agora o cliente está no próximo passo do funil.
Então o cliente seleciona quatro camisetas e caminha até o balcão de pagamento. Portanto, esse cliente está agora na última etapa do funil.
Se tudo correr bem e o cliente efetuar a compra, isso quer dizer que ele chegou ao fundo do funil. Sendo assim, este mesmo processo acontece para cada negócio que é efetuado de uma forma ou de outra.
Qualquer canal de marketing pode fazer parte de seu funil de vendas. E o seu funil pode estar espalhado por vários canais.
PORQUE UM FUNIL DE VENDAS É IMPORTANTE?
Seu funil de vendas ilustra as perspectivas do seu negócio. De acordo com o desempenho do seu funil, você poder ter uma melhor ideia do caminho que o seu negócio está tomando.
Entender seu funil pode ajudá-lo a encontrar os “buracos” do funil (lugares onde os potenciais clientes desistem e nunca se convertem em vendas).
Entenda que se você não entender seu funil de vendas, você não poderá otimizá-lo. Sendo assim, você ficará sem entender o porquê das coisas não estarem funcionando como você esperava.
Vou entrar nas especificidades de como o funil funciona abaixo.
Mas por enquanto, entenda que você pode influenciar a forma como seus visitantes se movem através do funil e se eles eventualmente irão converter.
Funil de vendas explicado – Como funciona?
Embora existam muitas palavras usadas para descrever as diferentes etapas do funil de vendas, vamos utilizar os quatro termos mais comuns para explicar como cada etapa funciona.
Você vai entender a jornada de como um visitante pode se tornar um potencial cliente, e se tornar até mesmo um comprador.
Digamos que um visitante desembarque em seu site através de uma busca no Google ou de um link da sua rede social. Portanto, ele ou ela é agora um cliente em potencial.
O visitante pode conferir alguns de seus posts do blog, navegar em suas listas de produtos ou baixar um material gratuito.
Em algum momento, você oferece a esse visitante uma chance de se inscrever em sua lista de e-mails.
Se o visitante preencher o formulário disponível em seu website, esse visitante se torna um “Lead”.
À partir de agora, você pode comercializar e fazer ofertas para este cliente fora do seu website. Você pode fazer essas ofertas por e-mail, telefone, SMS (ou todos os três). Dependendo de quais informações estavam disponíveis no seu formulário.
Esses “Leads” tendem a voltar ao seu website quando você os contacta por e-mail. Seja para fazer ofertas especiais, informações sobre novos posts no blog ou apenas para contar sobre alguma novidade.
Talvez você ofereça um código de um cupom de desconto em um desses contatos.
Perceba que o funil de vendas se estreita à medida que os visitantes se movimentam através dele. Isto acontece porque você terá mais contatos na parte superior do funil do que compradores na parte inferior.
Mas também porque suas mensagens precisam se tornar cada vez mais direcionadas para levar seu “Lead” a tomar uma ação. No caso, uma ação de compra.
Entendendo as 4 etapas do Funil
É fácil lembrar os quatro estágios do funil de vendas com a sigla CIDA:
- Conscientização
- Interesse
- Decisão
- Ação
Estas quatro etapas representam a mentalidade do seu potencial cliente.
Cada etapa requer uma abordagem diferente de você, o profissional de marketing, porque você não quer enviar a mensagem errada na hora errada.
É como um garçom perguntando o que você quer para sobremesa antes mesmo que você tenha pedido a entrada e o prato principal.
Dessa forma, vamos olhar cada etapa de um funil de vendas com mais detalhes.
CONSCIENTIZAÇÃO
Este é o momento em que você capta pela primeira vez a atenção de um consumidor.
Pode ser através de um tweet, um post no Facebook compartilhado por um amigo, uma busca no Google, um post no Instagram ou algo completamente diferente.
Seu cliente em potencial se torna consciente do seu negócio e do que você oferece. Portanto, a partir deste momento, este cliente está consciente da sua existência!
Quando a química está correta, os consumidores às vezes compram imediatamente. É quando a pessoa está no lugar certo, na hora certa. Mas essa é a exceção e não a regra. Portanto, não espere muitos resultados nesta etapa.
Na maioria das vezes quando isso acontece, o consumidor já fez uma pesquisa e sabe que você está oferecendo algo desejável e com um preço razoável.
Muito frequentemente, a fase de conscientização é mais como um namoro. Você está tentando cortejar o potencial cliente para voltar ao seu site e se envolver mais com seu negócio.
INTERESSE
Quando os consumidores atingem o estágio de interesse no funil de vendas, eles estão nesse momento fazendo pesquisas, comparando valores e pensando em suas opções.
Este é o momento de entrar com um conteúdo incrível que ajuda esses consumidores. Entretanto, este ainda não é o momento de vender para eles.
Se você está empurrando seu produto ou serviço para vender desde o início, você vai desligar o interesse dos potenciais clientes e afastá-los da sua oferta.
O objetivo aqui é estabelecer autoridade e mostrar que você possui experiência. Portando, você deve ajudar o consumidor da melhor maneira que puder.
DECISÃO
A fase de decisão do funil de vendas é quando o cliente está pronto para comprar.
Nesse momento seu lead está considerando duas ou três opções (esperamos que estas opções incluam você).
Este é o momento de fazer sua melhor oferta. Portanto, esta oferta precisa ter um diferencial contra os concorrentes.
Sendo assim, você pode oferecer um frete grátis (quando a maioria dos seus concorrentes cobram taxa de entrega). Ou talvez você pode oferecer um código de desconto ou um bônus imperdível.
Seja qual for o caso, torne sua oferta tão irresistível que sua lista de contatos pode mal esperar para aproveitá-la.
AÇÃO
No fundo do funil de vendas, o cliente toma uma ação. Nesse momento, o cliente compra seu produto ou serviço e se torna parte do ecossistema da sua empresa.
Entretanto, não é só porque um consumidor chegou ao fundo do funil que seu trabalho esteja feito. A ação é para o consumidor e para o comerciante.
Você quer fazer o melhor para transformar 1 compra em 10. 10 compras em 100. E assim por diante…
Em outras palavras, você está se concentrando na retenção de clientes.
Expresse gratidão pela compra, convide seu cliente a se comunicar com você caso tenha alguma dúvida e disponibilize-se para suporte técnico, se aplicável.
Exemplo de Funil Eficaz
Imagine que você é dono de um negócio de comércio online (ecommerce) e vende materiais de escritório.
Você sabe que seu público-alvo está muito presente no Facebook e que seus clientes-alvo são homens e mulheres entre 25 e 65 anos de idade.
Você criou um anúncio fantástico no Facebook que direciona o tráfego para uma página de captura (landing page).
Na página, você pede a seu cliente em potencial que se inscreva em sua lista de e-mails em troca de uma caneta personalizada.
Bastante simples, certo?
Agora você tem contatos em vez de possíveis clientes. E esses contatos agora estão se movendo através do seu funil.
Durante as próximas semanas, você enviará conteúdo para educar seus assinantes sobre a qualidade dos seus produtos de escritório.
Ao mesmo tempo você pode compartilhar dicas para descobrir quais produtos podem facilitar suas tarefas no escritório.
No final da sua sequência de e-mails, você oferece um cupom de 10% de desconto no primeiro pedido de cada cliente.
BOOM!
Você está vendendo materiais de escritório em níveis astronômicos. Todos querem o que você está vendendo.
Em seguida, você adiciona esses mesmos clientes a uma nova lista de e-mails. E então você começa o processo de novo, mas com conteúdo diferente.
Dê-lhes idéias para a o conforto dos funcionários do escritório. Aconselhe-os sobre como aumentar o tempo de vida dos produtos de escritório. E finalmente, sugira alguns desses itens como presentes.
Você está pedindo a eles que voltem para mais produtos.
Então você vai ter:
- Conscientização: Você criou um anúncio no Facebook para funilar as pessoas em seu site.
- Interesse: Você ofereceu algo de valor (caneta personalizada) em troca da captura do Lead.
- Decisão: Seu conteúdo informa seu público e o prepara para uma compra.
- Ação: Você ofereceu um cupom (10%) ao qual seus contatos não resistem e depois começa a comercializá-los novamente para aumentar a retenção.
Como construir um funil de vendas rapidamente
Você está entusiasmado agora, certo?
Você quer criar um funil de vendas agora, e rápido!
Não se preocupe. Não é tão difícil quanto parece…
Siga esses passos abaixo e com certeza você vai conseguir montar seu funil de vendas de alta conversão.
PASSO 1: ANALISE O COMPORTAMENTO DO SEU PÚBLICO
Quanto mais você sabe sobre seu público, mais eficaz se torna seu funil de vendas.
Lembre-se que você não está fazendo marketing para todos.
Você está fazendo marketing para as pessoas que estão interessadas no que você vende.
Cadastre seu site no Google Analytics (ferramenta gratuita).
Esta ferramenta fornece relatórios de comportamento do usuário que ajudam a monitorar a atividade do site e descobrir como as pessoas se envolvem com seu site.
PASSO 2: CAPTURE A ATENÇÃO DO SEU PÚBLICO
A única maneira do seu funil de vendas funcionar é se você puder atrair as pessoas para ele.
Isto significa colocar seu conteúdo na frente de seu público-alvo. Siga a rota orgânica e poste toneladas de conteúdo em todas as suas plataformas.
Diversifique com infográficos, vídeos e outros tipos de conteúdo. Se você estiver disposto a investir mais dinheiro, faça alguns anúncios.
O lugar ideal para veicular esses anúncios depende de onde seu público-alvo se encontra.
Se você estiver vendendo anúncios B2B (business to business), os anúncios do LinkedIn podem ser a solução perfeita.
PASSO 3: CONSTRUA UMA PÁGINA DE CAPTURA (LANDING PAGE)
Seu anúncio ou outro conteúdo precisa levar seu público a algum lugar.
Idealmente, você quer direcioná-los para uma página de captura com uma oferta imperdível.
Como essas pessoas ainda estão no topo do funil de vendas, concentre-se em capturar leads em vez de tentar empurrar a venda.
Uma página de captura deve direcionar o visitante para o próximo passo.
Você precisa de uma chamada ousada para a ação que lhes diga exatamente o que fazer, seja baixando um e-book gratuito ou assistindo a um vídeo explicativo.
PASSO 4: CRIAR UMA CAMPANHA DE EMAIL NO CONVERTKIT
Faça o marketing para seus contatos por e-mail, fornecendo um conteúdo surpreendente.
Faça isso regularmente, mas não com muita frequência. Um ou dois e-mails por semana devem ser suficientes.
Faça a venda educando primeiro o seu público. O que eles querem aprender?
Que obstáculos e objeções você precisa superar para convencê-los a comprar?
Ao final de sua campanha com ConvertKit, faça uma oferta incrível.
Esse é o conteúdo que inspirará seus Leads a agir.
PASSO 5: MANTENHA-SE EM CONTATO
Não se esqueça de seus clientes atuais.
Ao invés disso, continue a contactá-los.
Agradeça a eles por suas compras, ofereça códigos de cupom adicionais e envolva-os em sua esfera de mídia social.
Mensurando o Sucesso de um Funil de Vendas
Seu funil de vendas pode precisar de ajustes à medida que seu negócio começa a crescer.
Você aprende mais sobre seus clientes, e diversifica seus produtos e serviços.
Isto é completamente normal.
Uma ótima maneira de medir o sucesso do seu funil de vendas é acompanhar suas taxas de conversão.
Quantas pessoas, por exemplo, se inscrevem em sua lista de e-mails após clicar em um anúncio no Facebook?
Preste muita atenção a cada uma destas etapas do funil de vendas:
- Você está captando a atenção de consumidores suficientes com seu conteúdo inicial?
- Seus potenciais clientes confiam o suficiente em você para lhe dar suas informações de contato?
- Você fez alguma venda a partir da sua campanha de e-mail ConvertKit e outros esforços de marketing?
- Os clientes existentes voltam e compram de você novamente?
Conhecer as respostas para estas perguntas lhe dirá onde você precisa ajustar seu funil de vendas.
Por que você precisa otimizar seu Funil?
Eis a verdade:
Seus potenciais clientes têm muitas opções.
Você quer que eles escolham seus produtos ou serviços, mas você não pode forçá-los.
Ao invés disso, você tem que comercializar de forma eficiente.
Sem um funil de vendas apertado e otimizado, você está apenas adivinhando o que seus clientes em potencial querem.
Porém, se você estiver errado, você perde a venda.
Use o mapa de calor do Google Analytics para ver como as pessoas se envolvem com seu site durante uma sessão.
Onde elas clicam?
Alguma coisa parece confundi-los?
Eles estão concentrando sua atenção onde você quer?
Isto é particularmente importante para as páginas de captura de que falamos.
Se elas não estiverem otimizadas para conversões, a maioria das pessoas simplesmente clicam no botão de fechar.
Como otimizar seu Funil de Vendas
Você pode otimizar seu funil de vendas de inúmeras maneiras.
Os lugares mais importantes para colocar seu foco são as áreas em que os consumidores passam para o próximo ponto do funil.
Falamos sobre os Anúncios do Facebook. Não faça apenas um anúncio. Execute 10 ou 20.
Eles podem até serem similares, mas direcione-os para diferentes personalidades de compradores e use os recursos de direcionamento do Facebook para garantir que esses anúncios apareçam na frente de seu público-alvo.
Faça testes A/B nas suas páginas de captura.
Leva tempo, mas você alcançará mais pessoas e converterá os visitantes de forma mais confiável.
Você também pode testar suas campanhas de e-mail.
Mude a forma como se comunica, imagens, ofertas e layouts para descobrir como seu público responde.
A melhor maneira de otimizar seu funil de vendas, no entanto, é prestar atenção aos resultados.
Comece com a parte superior do funil.
Crie conteúdo (pago ou orgânico) para chamar a atenção para sua marca e incentivar as pessoas a clicarem no seu CTA (Call-to-Action = Chamada-para-ação).
Se uma parte do conteúdo não funcionar, tente outra coisa.
Passe para sua página de captura.
Certifique-se de que a oferta e o CTA imitam o conteúdo em seu blog ou anúncio no Facebook, ou qualquer outro ativo que você usou para direcionar o tráfego para lá.
Teste sua Headline, corpo do texto(copy), imagens e o CTA para descobrir o que funciona melhor.
Quando você pedir às pessoas na fase de Ação para comprar de você, faça um teste A/B na sua oferta.
O frete gratuito funciona melhor do que um desconto de 5%?
Estas pequenas coisas podem fazer uma enorme diferença nas suas vendas.
E finalmente, acompanhe sua taxa de retenção de clientes.
As pessoas voltam e compram de você uma segunda, quinta e vigésima vez?
Elas indicam seus amigos?
Seu objetivo é manter sua marca no topo da mente deles.
Em outras palavras, se você nunca desapontar seu público, eles não terão motivo para procurar respostas em outro lugar.
Conclusão do funil de vendas
A criação e a otimização de um funil de vendas leva tempo.
É um trabalho árduo.
Mas é a única maneira de sobreviver em um mercado competitivo.
Acredite ou não, um detalhe tão pequeno quanto a escolha da fonte pode impactar as conversões.
E se você pedir às pessoas que comprem de você muito rapidamente, você vai afastá-las.
Leva tempo para construir um funil de vendas que represente o que você quer e o que seu público quer.
Cultive-o ao longo do tempo, ajuste sua abordagem aos vários estágios do funil de vendas e descubra porque seus esforços não estão funcionando.
Cadastre-se hoje mesmo com uma nova conta ConvertKit para começar a coletar e-mails dos visitantes do seu site e boa sorte na sua jornada de vendas!
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E caso tenha alguma dúvida, entre em contato pelo email [email protected]
Será um prazer te ajudar com que estiver ao meu alcance.
